Estratégia de diversificação ansoff matriz

Estratégia de Diversificação.
A diversificação é uma das quatro estratégias de crescimento alternativas na Matriz Ansoff. Uma estratégia de diversificação alcança crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. Como tal, é inerentemente mais arriscado que o desenvolvimento de produtos porque, por definição, a organização tem pouca ou nenhuma experiência do novo mercado. Além disso, as novas habilidades necessárias em termos de marketing e operações geralmente exigem investimentos substanciais. Isso geralmente é obtido com a aquisição de uma organização que já opera no novo mercado.
Para uma organização adotar tal estratégia, ela deve ter uma ideia clara do que espera ganhar em termos de crescimento. Também precisa fazer uma avaliação honesta dos riscos envolvidos. Muitas vezes, a diversificação falha porque as organizações que tentam fazem isso porque têm produtos não competitivos em mercados cada vez menores e uma estratégia de diversificação representa uma tentativa desesperada de se reinventar. No entanto, para aquelas organizações que encontram o equilíbrio certo entre risco e recompensa, uma estratégia de marketing de diversificação pode ser altamente recompensadora.
É improvável que essa estratégia seja uma surpresa para você, pois ela terá sido inserida em muitas discussões e comunicações executivas como uma maneira de a organização atingir suas metas de crescimento ambiciosas ou agressivas.
Ao ler regularmente artigos de imprensa sobre sua organização e seu relatório anual, você poderá verificar se esse tipo de estratégia está sendo considerado. Se você está ciente do acúmulo de fundos de investimento ou de pressões substanciais de seus concorrentes em sua participação de mercado ou faixa de produtos, então esses são os pré-requisitos que prevêm uma estratégia de diversificação.
Se você estiver envolvido na definição ou implementação de uma estratégia de diversificação, você estará ciente do desconforto ou risco que ocorre quando se trabalha fora de sua base de conhecimento existente. Nem todas essas estratégias são bem-sucedidas, e mesmo aquelas que estão a curto prazo podem falhar a longo prazo se não conseguirem igualar o R ​​& D de seus concorrentes.
Esses dois exemplos ilustram os riscos envolvidos:
No Reino Unido, a entrada da Virgin nos trens não foi tão bem-sucedida quanto se esperava inicialmente, apesar de terem alguma experiência no mercado de transporte. Este fraco desempenho pode ter tido impacto na força geral da marca devido às críticas ao serviço ferroviário. Mas a imagem de Richard Branson fez muito para minimizar o impacto e melhorar a capacidade da empresa de segmentar verdadeiramente seus serviços.
A Nokia foi extremamente bem-sucedida quando se diversificou para a fabricação de telefones celulares a partir de seu foco original como produtora de produtos de papel. Eles se tornaram o líder do mercado europeu, mas recentemente sofreram um revés com a introdução dos Smartphones. Levará tempo para responder a esse revés e restaurar sua posição no mercado.
A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade de negócios ou no nível organizacional. Quando isso acontece no nível da unidade de negócios, você provavelmente verá sua organização se expandindo para um novo segmento do mercado atual. No nível organizacional, você provavelmente descobrirá que está envolvido na integração de uma nova organização à sua existente.
Assim como em cada uma das outras estratégias de crescimento, existem três abordagens amplas sobre como sua organização implementa uma política de diversificação:
• Diversificação Completa.
• Diversificação para trás.
• Diversificação para frente.
Algumas organizações referem-se a esses tipos de diversificação como abordagens de 'integração' diferentes, porque isso é realmente o que acontece. O novo produto ou serviço e seu mercado devem estar "integrados" na estrutura organizacional para serem bem-sucedidos.
Diversificação total - essa abordagem é a mais arriscada, pois você está oferecendo um produto ou serviço totalmente novo para um mercado desconhecido. Também levará um tempo considerável para realizar. Um exemplo dessa estratégia seria: Um distribuidor de trutas frescas decide diversificar para a venda de seguros.
Diversificação reversa - é onde a sua organização decide diversificar oferecendo um produto ou serviço relacionado ao estágio anterior de seu produto ou serviço atual. Por exemplo:
O distribuidor decide investir em uma fazenda de trutas escocesas, invadindo assim o papel de seu fornecedor.
Diversificação avançada - essa é a situação em que sua organização se diversifica em produtos ou serviços relacionados a um estágio posterior que segue sua oferta atual. Por exemplo:
O distribuidor negocia contratos diretamente com os supermercados e outros usuários finais, vendendo on-line, negando a necessidade de trabalhar com atacadistas.
Em cada um desses exemplos, o distribuidor precisaria aprender novas habilidades e métodos de operação. Nos exemplos de diversificação para frente e para trás, essas habilidades não são tão estranhas ao distribuidor, porque o produto é essencialmente o mesmo. Mas a experiência na gestão de uma fazenda de trutas, na negociação de contratos e na criação de uma loja on-line confiável para o público exigirá que novas habilidades sejam bem-sucedidas.
Neste exemplo, a opção de diversificação total é obviamente muito arriscada. O distribuidor não está envolvido no negócio de seguros e poucas das habilidades que existem dentro de seus negócios existentes serão transferíveis para o novo. Esse tipo de diversificação radical pode funcionar se a empresa for rica em caixa e se sentir como se se beneficiasse de investir em um tipo de negócio completamente diferente, talvez um que eles acreditam ter um futuro melhor a longo prazo do que o empreendimento atual.
Uma estratégia de diversificação alcança crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade de negócios ou no nível organizacional. As três abordagens para a diversificação ou integração são: diversificação total, diversificação reversa e diversificação progressiva.

Matriz de ansoff da estratégia de diversificação
A matriz da Ansoff fornece quatro diferentes estratégias de crescimento:
Penetração de mercado - a empresa busca alcançar crescimento com produtos existentes em seus segmentos de mercado atuais, com o objetivo de aumentar sua participação no mercado.
Desenvolvimento de Mercado - a empresa busca crescimento direcionando seus produtos existentes para novos segmentos de mercado.
Desenvolvimento de produtos - as empresas desenvolvem novos produtos direcionados aos segmentos de mercado existentes.
Diversificação - a empresa cresce diversificando para novos negócios, desenvolvendo novos produtos para novos mercados.
Seleção de uma estratégia de crescimento do mercado de produtos.
A estratégia de penetração no mercado é a menos arriscada, pois aproveita muitos recursos e recursos existentes da empresa. Em um mercado em crescimento, a simples manutenção da participação de mercado resultará em crescimento, e pode haver oportunidades para aumentar a participação de mercado se os concorrentes atingirem os limites de capacidade. No entanto, a penetração no mercado tem limites, e uma vez que o mercado se aproxima da saturação, outra estratégia deve ser buscada para que a empresa continue a crescer.
As opções de desenvolvimento de mercado incluem a busca de segmentos de mercado adicionais ou regiões geográficas. O desenvolvimento de novos mercados para o produto pode ser uma boa estratégia se as principais competências da empresa estiverem relacionadas mais ao produto específico do que à sua experiência com um segmento de mercado específico. Como a empresa está se expandindo para um novo mercado, uma estratégia de desenvolvimento de mercado geralmente tem mais risco do que uma estratégia de penetração no mercado.
Uma estratégia de desenvolvimento de produto pode ser apropriada se os pontos fortes da empresa estiverem relacionados a seus clientes específicos, e não ao produto específico em si. Nessa situação, ela pode alavancar seus pontos fortes desenvolvendo um novo produto voltado para seus clientes existentes. Semelhante ao caso do desenvolvimento de novos mercados, o desenvolvimento de novos produtos traz mais riscos do que simplesmente tentar aumentar a participação de mercado.
A diversificação é a mais arriscada das quatro estratégias de crescimento, uma vez que requer desenvolvimento de produto e mercado e pode estar fora das principais competências da empresa. De facto, este quadrante da matriz foi referido por alguns como a "célula suicida". No entanto, a diversificação pode ser uma escolha razoável se o alto risco for compensado pela chance de uma alta taxa de retorno. Outras vantagens da diversificação incluem o potencial de se firmar em uma indústria atraente e a redução do risco global da carteira de negócios.
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A Matriz Ansoff.
Compreender os riscos de diferentes opções.
(Também conhecida como Grade de Expansão de Produto / Mercado)
Existem recompensas e riscos com estratégias de crescimento.
Líderes bem-sucedidos entendem que, se a sua organização crescer a longo prazo, eles não conseguirão adotar uma mentalidade de "business as usual", mesmo quando as coisas estão indo bem. Eles precisam encontrar novas maneiras de aumentar os lucros e alcançar novos clientes.
Existem inúmeras opções disponíveis, como o desenvolvimento de novos produtos ou a abertura de novos mercados, mas como você sabe qual deles funcionará melhor para sua organização?
É aqui que você pode usar uma abordagem como a Matriz Ansoff para pensar sobre os riscos potenciais de cada opção e para ajudá-lo a elaborar o plano mais adequado para sua situação.
Entendendo a Ferramenta.
A Matriz Ansoff foi desenvolvida por H. Igor Ansoff e publicada pela primeira vez na Harvard Business Review em 1957, em um artigo intitulado "Estratégias para Diversificação". Isso deu a gerações de profissionais de marketing e líderes empresariais uma maneira rápida e simples de pensar sobre os riscos do crescimento.
Às vezes chamada de Product / Market Expansion Grid, a Matrix (veja a Figura 1, abaixo) mostra quatro estratégias que você pode usar para crescer. Também ajuda a analisar os riscos associados a cada um deles. A ideia é que, cada vez que você se mudar para um novo quadrante (horizontal ou verticalmente), o risco aumenta.
Figura 1: A Matriz Ansoff.
Você também pode usar a Ansoff Matrix como uma ferramenta pessoal de planejamento de carreira. Pode ajudá-lo a ponderar os riscos de suas decisões profissionais e escolher a melhor opção como resultado. Saiba mais sobre isso com nosso artigo sobre a Matriz Ansoff Pessoal.
A Matriz Corporativa Ansoff.
Vamos examinar cada quadrante da Matriz com mais detalhes.
A penetração no mercado, no quadrante inferior esquerdo, é a mais segura das quatro opções. Aqui, você se concentra em expandir as vendas de seu produto existente em seu mercado atual: você sabe que o produto funciona e o mercado tem poucas surpresas para você.
O desenvolvimento de produtos, no quadrante inferior direito, é um pouco mais arriscado, porque você está introduzindo um novo produto no mercado existente.
Com o desenvolvimento do mercado, no quadrante superior esquerdo, você está colocando um produto existente em um mercado totalmente novo. Você pode fazer isso encontrando um novo uso para o produto ou adicionando novos recursos ou benefícios a ele.
A diversificação, no quadrante superior direito, é a mais arriscada das quatro opções, porque você está introduzindo um produto novo e não testado em um mercado totalmente novo que talvez não seja totalmente compreendido.
Como usar a ferramenta.
É bastante simples usar o Ansoff Matrix para avaliar os riscos associados a várias opções estratégicas.
Etapa 1: Analise suas opções.
Faça o download da nossa Planilha de Matriz Corporativa Ansoff gratuita. Em seguida, trace as abordagens que você está considerando na Matriz. A tabela abaixo ajuda você a pensar em como você pode classificar diferentes abordagens.
Aqui, você está segmentando novos mercados ou novas áreas de seu mercado existente. Você está tentando vender mais das mesmas coisas para pessoas diferentes. Aqui você pode:
Segmente diferentes mercados geográficos em casa ou no exterior. Realize uma Análise PEST ou use o CAGE Distance Framework para identificar oportunidades e ameaças neste mercado diferente. Use canais de vendas diferentes, como vendas on-line ou diretas, se você estiver vendendo atualmente por meio de agentes ou intermediários. Use Segmentação de mercado para segmentar diferentes grupos de pessoas, talvez com diferentes perfis etários, de gênero ou demográficos de seus clientes habituais. Use o mix de marketing para entender como reposicionar seu produto.
Essa estratégia é arriscada: muitas vezes há pouco espaço para usar o conhecimento existente ou para obter economias de escala, porque você está tentando vender produtos ou serviços completamente diferentes para diferentes clientes.
Além da oportunidade de expandir seus negócios, a principal vantagem da diversificação é que, se um negócio sofrer de circunstâncias adversas, outro pode não ser afetado.
Com essa abordagem, você está tentando vender mais das mesmas coisas para o mesmo mercado. Aqui você pode:
Desenvolva uma nova estratégia de marketing para incentivar mais pessoas a escolher seu produto ou usar mais. Introduza um esquema de fidelidade. Preço de lançamento ou outras promoções de ofertas especiais. Aumente as atividades da sua equipe de vendas. Use o Boston Matrix para decidir quais produtos garantem mais investimentos e quais devem ser desconsiderados. Compre uma empresa concorrente (particularmente em mercados maduros).
Aqui você está vendendo produtos diferentes para as mesmas pessoas, então você pode:
Estenda seu produto produzindo variantes diferentes ou reembale os produtos existentes. Desenvolver produtos ou serviços relacionados. Em uma indústria de serviços, reduza seu tempo de lançamento no mercado ou melhore o atendimento ao cliente ou a qualidade.
Reproduzido com permissão da Harvard Business Review. De "Estratégias para Diversificação" por H. Igor Ansoff, 1957. Copyright & copy; 1957 pela Harvard Business School Publishing Corporation; todos os direitos reservados.
Etapa 2: gerenciar riscos.
Realize uma análise de risco para obter uma melhor compreensão dos perigos associados a cada opção. (Se houver muitos deles, dê prioridade a eles usando um Gráfico de impacto / probabilidade de risco.) Em seguida, crie um plano de contingência que aborde os que você está mais propenso a enfrentar.
Etapa 3: escolha a melhor opção.
Até agora, você pode ter uma noção de qual opção é a certa para você e sua organização. Você pode ter certeza de que é realmente o melhor com uma última etapa: use a Análise de Matriz de Decisão para avaliar os diferentes fatores em cada opção e fazer a melhor escolha.
Usando uma matriz Ansoff de nove caixas.
Alguns profissionais de marketing usam uma grade de nove caixas para uma análise mais sofisticada. Isso coloca produtos "modificados" entre os existentes e novos (por exemplo, um sabor diferente do molho de macarrão existente em vez de lançar uma sopa) e "expande" os mercados entre os existentes e os novos (por exemplo, abrir outra loja em uma vizinha cidade, ao invés de expandir internacionalmente).
Isso é útil, pois mostra a diferença entre a extensão do produto e o desenvolvimento real do produto, e também entre a expansão do mercado e o empreendimento em mercados genuinamente novos (veja a Figura 2 abaixo).
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Vamos compartilhar nosso conhecimento.
Diversificação (estratégia de marketing)
A diversificação é uma forma de estratégia corporativa para uma empresa. Procura aumentar a rentabilidade através de um maior volume de vendas obtido de novos produtos e novos mercados. A diversificação pode ocorrer tanto no nível da unidade de negócios quanto no corporativo. No nível da unidade de negócios, é mais provável que ela se expanda em um novo segmento de uma indústria em que a empresa já esteja. No nível corporativo, é geralmente e também é muito interessante entrar em um negócio promissor fora do escopo do negócio. unidade de negócios existente.
A diversificação faz parte das quatro principais estratégias de marketing definidas pela matriz Ansoff Produto / Mercado:
Ansoff apontou que uma estratégia de diversificação se destaca das outras três estratégias. As três primeiras estratégias geralmente são perseguidas com os mesmos recursos técnicos, financeiros e de merchandising usados ​​para a linha de produtos original, enquanto a diversificação geralmente requer que uma empresa adquira novas habilidades, novas técnicas e novas instalações.
Nota: A noção de diversificação depende da interpretação subjetiva do “novo” mercado e do “novo” produto, que deve refletir as percepções dos clientes, e não dos gestores. De fato, os produtos tendem a criar ou estimular novos mercados; novos mercados promovem a inovação de produtos.
Os diferentes tipos de estratégias de diversificação.
As estratégias de diversificação podem incluir o desenvolvimento interno de novos produtos ou mercados, a aquisição de uma empresa, a aliança com uma empresa complementar, o licenciamento de novas tecnologias e a distribuição ou importação de uma linha de produtos fabricada por outra empresa. Geralmente, a estratégia final envolve uma combinação dessas opções. Essa combinação é determinada em função das oportunidades disponíveis e da consistência com os objetivos e os recursos da empresa.222.
Existem três tipos de diversificação: concêntrica, horizontal e conglomerada:
[editar] Diversificação concêntrica.
Isso significa que existe uma semelhança tecnológica entre as indústrias, o que significa que a empresa é capaz de alavancar seu conhecimento técnico para obter alguma vantagem. Por exemplo, uma empresa que fabrica adesivos industriais pode decidir diversificar em adesivos para serem vendidos via varejistas. A tecnologia seria a mesma, mas o esforço de marketing precisaria mudar. Também parece aumentar sua participação de mercado para lançar um novo produto que ajuda a empresa a obter lucro. No entanto, há mais um exemplo, adição de ketchup e molho de tomate para os existentes & # 8220; Maggi & # 8221; Os itens processados ​​pela marca Food Specialities Ltd. são um exemplo de diversificação concêntrica relacionada à tecnologia.
Diversificação horizontal.
A empresa adiciona novos produtos ou serviços que são tecnologicamente ou comercialmente não relacionados (mas nem sempre) aos produtos atuais, mas que podem atrair os clientes atuais. Em um ambiente competitivo, essa forma de diversificação é desejável se os clientes atuais forem leais aos produtos atuais e se os novos produtos tiverem uma boa qualidade e forem bem promovidos e precificados. Além disso, os novos produtos são comercializados no mesmo ambiente econômico dos produtos existentes, o que pode levar a rigidez e instabilidade. Em outras palavras, essa estratégia tende a aumentar a dependência da empresa em certos segmentos de mercado. Por exemplo, a empresa estava fazendo anotações mais cedo agora eles também estão entrando no mercado de caneta através de seu novo produto.
[edit] Outra interpretação.
A integração horizontal ocorre quando uma empresa entra em um novo negócio (relacionado ou não relacionado) no mesmo estágio de produção que suas operações atuais. Por exemplo, o avanço da Avon para comercializar jóias através de sua força de vendas de porta em porta envolveu a comercialização de novos produtos através dos canais de distribuição existentes. Uma forma alternativa que a Avon também assumiu é vender seus produtos por mala direta (por exemplo, roupas, produtos de plástico) e através de lojas de varejo (por exemplo, Tiffany's). Em ambos os casos, a Avon ainda está no estágio de varejo do processo de produção.
[editar] Diversificação de conglomerado (ou diversificação lateral)
A empresa comercializa novos produtos ou serviços que não possuem sinergias tecnológicas ou comerciais com produtos atuais, mas que podem atrair novos grupos de clientes. A diversificação do conglomerado tem muito pouca relação com os negócios atuais da empresa. Portanto, as principais razões para adotar essa estratégia são, primeiro, melhorar a rentabilidade e a flexibilidade da empresa e, segundo, obter uma melhor recepção nos mercados de capital à medida que a empresa se torna maior. Mesmo se essa estratégia for muito arriscada, ela também poderá, se for bem-sucedida, fornecer maior crescimento e lucratividade.
[editar] Fundamentação da diversificação.
De acordo com Calori e Harvatopoulos (1988), existem duas dimensões de lógica para a diversificação. A primeira diz respeito à natureza do objetivo estratégico: a diversificação pode ser defensiva ou ofensiva.
Razões defensivas podem estar espalhando o risco de contração do mercado, ou sendo forçados a diversificar quando o produto atual ou a orientação atual do mercado parece não oferecer mais oportunidades de crescimento. Razões ofensivas podem estar conquistando novas posições, aproveitando as oportunidades que prometem maior lucratividade do que as oportunidades de expansão ou utilizando o dinheiro retido que excede as necessidades totais de expansão.
A segunda dimensão envolve os resultados esperados da diversificação: a gestão pode esperar grande valor econômico (crescimento, lucratividade) ou, acima de tudo, grande coerência e complementar às suas atividades atuais (exploração de know-how, uso mais eficiente dos recursos e capacidades disponíveis). Além disso, as empresas também podem explorar a diversificação apenas para obter uma comparação valiosa entre essa estratégia e a expansão.
[edit] Riscos
A diversificação é a mais arriscada das quatro estratégias apresentadas na matriz Ansoff e requer a investigação mais cuidadosa. Entrar em um mercado desconhecido com uma oferta de produto desconhecida significa falta de experiência nas novas habilidades e técnicas necessárias. Portanto, a empresa se coloca em uma grande incerteza. Além disso, a diversificação pode exigir uma expansão significativa dos recursos humanos e financeiros, o que pode prejudicar o foco, o comprometimento e os investimentos sustentados nas principais indústrias. Portanto, uma empresa deve escolher essa opção somente quando o produto atual ou a orientação atual do mercado não oferecer mais oportunidades de crescimento. Para medir as chances de sucesso, testes diferentes podem ser feitos:
O teste de atratividade: a indústria escolhida deve ser atraente ou capaz de se tornar atraente. O teste de custo de entrada: o custo de entrada não deve capitalizar todos os lucros futuros. O teste de melhor desempenho: a nova unidade deve ganhar vantagem competitiva a partir de seu vínculo com a corporação ou vice-versa.
Devido aos altos riscos explicados acima, muitas empresas que tentam diversificar levaram ao fracasso. No entanto, existem alguns bons exemplos de diversificação bem sucedida:
A Virgin Media passou da produção musical para viagens e telefones celulares. A Walt Disney passou da produção de filmes de animação para parques temáticos e propriedades de férias. A Canon diversificou-se de uma empresa fabricante de câmeras para produzir uma linha totalmente nova de equipamentos de escritório.

Matriz de Ansoff & # 8211; Planejando o crescimento.
Essa ferramenta de marketing bem conhecida foi publicada pela primeira vez na Harvard Business Review (1957) em um artigo chamado "Estratégias para Diversificação". É usado por profissionais de marketing que têm objetivos de crescimento. A matriz da Ansoff oferece opções estratégicas para alcançar os objetivos. Existem quatro categorias principais para seleção.
Penetração no mercado.
Aqui comercializamos nossos produtos existentes para nossos clientes existentes. Isso significa aumentar nossa receita, por exemplo, promovendo o produto, reposicionando a marca e assim por diante. No entanto, o produto não é alterado e não buscamos novos clientes.
Desenvolvimento de mercado.
Aqui comercializamos nossa linha de produtos existente em um novo mercado. Isso significa que o produto permanece o mesmo, mas é comercializado para um novo público. Exportar o produto ou comercializá-lo em uma nova região são exemplos de desenvolvimento de mercado.
Desenvolvimento de produtos
Este é um novo produto a ser comercializado para os nossos clientes existentes. Aqui desenvolvemos e inovamos novas ofertas de produtos para substituir os já existentes. Tais produtos são então comercializados para nossos clientes existentes. Isso acontece com frequência nos mercados de automóveis, onde os modelos existentes são atualizados ou substituídos e depois comercializados para os clientes existentes.
Diversificação.
É aqui que comercializamos produtos completamente novos para novos clientes. Existem dois tipos de diversificação, ou seja, diversificação relacionada e não relacionada. Diversificação relacionada significa que permanecemos em um mercado ou indústria com a qual estamos familiarizados. Por exemplo, um fabricante de sopa diversifica a fabricação de bolos (isto é, a indústria alimentícia). A diversificação não relacionada é onde não temos experiência anterior no mercado nem no mercado. Por exemplo, um fabricante de sopa investe no negócio ferroviário.
A matriz de Ansoff é uma das estruturas mais bem conhecidas para decidir sobre estratégias de crescimento.
Publicado por.
Tim Friesner.
O Marketing Teacher projeta e oferece cursos de marketing on-line, treinamento e recursos para alunos, professores e profissionais de marketing. Ver todas as mensagens de Tim Friesner.

Matriz de Ansoff & # 8211; A matriz de participação de crescimento da Ansoff.
Para qualquer decisão a ser tomada em nível corporativo, você precisa das ferramentas estratégicas certas. A matriz de Ansoff é uma delas. A matriz Ansoff ajuda a empresa a decidir o crescimento do mercado e as estratégias de crescimento do produto. As duas perguntas que a Matriz Ansoff pode responder são: "Como podemos crescer nos mercados existentes" e "Que alterações podem ser feitas no portfólio de produtos para ter um melhor crescimento".
Das duas perguntas acima, fica claro que a matriz da Ansoff lida com o cenário de mercado externo das empresas, bem como com o portfólio de produtos que a empresa possui. A matriz é dividida em dois quadrantes - o quadrante do produto e o quadrante do mercado. O quadrante Produto no eixo X é dividido em Produtos existentes e Novos produtos. O cenário de mercado no eixo Y é dividido em mercados existentes e novos mercados. Assim, a matriz Ansoff divide uma empresa com base nos produtos que ela possui - produtos existentes ou novos produtos, bem como os mercados nos quais ela está - mercados existentes ou novos mercados.
MATRIZ ANSOFF.
Dependendo da característica de cada um, a estratégia de marketing é decidida. Essas estratégias de marketing são as seguintes.
1) Penetração de mercado na matriz de Ansoff -
Na matriz Ansoff, a penetração no mercado é adotada como uma estratégia quando a empresa possui um produto existente e precisa de uma estratégia de crescimento para um mercado existente. O melhor exemplo de tal cenário é o setor de telecomunicações. A maioria dos produtos de telecomunicações já existe no mercado e eles têm o mesmo mercado para atender. Assim, em tais casos, a concorrência é maior e você pode ter que sair do caminho para atender ao seu mercado ou aumentar a participação de mercado de suas empresas.
Várias coisas devem ser consideradas ao adotar a estratégia de penetração no mercado. Ao usar a penetração no mercado, você está garantindo que apenas os recursos existentes da empresa sejam usados ​​e que nenhum custo extra precisa ser incorrido na configuração de uma nova unidade. Ao mesmo tempo, seu atual grupo de funcionários é a melhor pessoa para perceber quaisquer oportunidades de crescimento no mercado existente. Assim, eles precisam ser usados ​​de maneira ideal, fornecendo-lhes as informações corretas no momento certo. É preciso haver uma combinação de marketing e promoções de vendas se você tiver que crescer em um mercado existente com um produto existente.
Por outro lado, a penetração no mercado pode não ser a estratégia que você está procurando. E se o mercado ficar muito saturado? Lutar por uma maior participação de mercado em um mercado saturado representa maiores despesas e menor lucratividade. Assim, a análise de mercado precisa estar à vista e a estratégia de penetração no mercado deve ser adotada somente se houver espaço para aumentar a participação de mercado em um mercado existente.
2) Desenvolvimento de Mercado na Matriz Ansoff -
O desenvolvimento de mercado é a segunda estratégia de crescimento de mercado que pode ser adotada de acordo com a matriz Ansoff. A estratégia de desenvolvimento de mercado é usada quando a empresa visa um novo mercado com produtos existentes. Existem vários exemplos da estratégia de desenvolvimento de mercado, incluindo as principais empresas de calçados como Adidas, Nike e Reebok, que começaram a entrar em mercados internacionais para expansão de mercado. Todos os dias ouvimos falar de uma ou das outras empresas pensando em almoçar seus produtos em um novo país. Esse é o exemplo perfeito de desenvolvimento de mercado. Da mesma forma, em um nível micro, expandir-se de um mercado atual para outro mercado onde seu produto não existe também é um exemplo de desenvolvimento de mercado.
Para o desenvolvimento do mercado, você precisa tratar seu produto como um novo participante no mercado. Assim, existem vários fatores que influenciam a estratégia de desenvolvimento de mercado de uma empresa. Se o produto já tiver um alto valor de marca, possivelmente precisará apenas de pontos de distribuição no novo mercado (Exemplo - Walmart). O mesmo acontece se o produto for um produto necessário e conhecido por ser de alta qualidade. Por outro lado, se o produto não estiver estabelecido em seu mercado atual, não é recomendável iniciar uma estratégia de desenvolvimento de mercado. Você precisa primeiro atender seus mercados existentes.
O fator de risco de uma estratégia de desenvolvimento de mercado é maior. Isso porque muito investimento precisa ser feito ao entrar em novos mercados. Você precisa anunciar e comercializar seu produto para que os clientes o adotem. Para o mesmo, você precisa investir em despesas de administração, despesas de publicidade, possivelmente novas instalações de produção, e assim por diante. Assim, você pode ter que desenvolver novas unidades estratégicas de negócios para ter um forte desenvolvimento de mercado. Isso é exatamente o que é feito em empresas internacionais, em que a unidade em outro país é tratada como uma unidade de negócios separada ou um centro de lucro.
3) Desenvolvimento de produtos na Matriz Ansoff -
O desenvolvimento de produtos na matriz Ansoff refere-se a empresas que têm uma boa participação de mercado em um mercado existente e, portanto, podem precisar introduzir novos produtos para expansão. O desenvolvimento de produtos ocorre principalmente quando você tem uma boa base de clientes e sabe que o mercado para o seu produto existente atingiu a saturação. Assim, você não pode aplicar a estratégia de penetração no mercado. Você pode, portanto, optar por uma nova estratégia de desenvolvimento de produtos que atenda ao mercado existente.
Vamos dar um exemplo - Por que empresas como P & G e HUL continuam apresentando novos produtos em diferentes categorias? Isso ocorre porque ambas as principais firmas de FMCG já estão presentes no mercado. Eles estão apenas aproveitando sua força no mercado existente, introduzindo novos produtos. Imagine se hoje o HUL introduzir um sabão. Já está vendendo seus xampus e sabonetes em todas as mercearias da cidade. Assim, começará a vender este novo produto no mesmo canal de distribuição e a alcançar o lançamento de novos produtos, bem como uma melhoria na lucratividade apenas usando seu mercado atual.
A estratégia de desenvolvimento de produtos, como a estratégia de desenvolvimento de mercado, é arriscada. Isso ocorre porque o desenvolvimento de produtos envolve o investimento no desenvolvimento de um produto completamente novo. O produto também precisará de mais investimentos em distribuição, marketing e mão de obra. Além disso, ao introduzir um produto errado que não ganha aceitação no mercado, você pode estar afetando seu patrimônio de marca. Assim, a plotagem da sua empresa no quadrante direito da matriz Ansoff torna-se crítica.
4) Estratégia de diversificação na Matriz Ansoff -
A diversificação é uma estratégia utilizada na matriz Ansoff quando o produto é completamente novo e está sendo introduzido em um novo mercado. O melhor exemplo para a Diversificação pode ser grupos grandes como a Tata ou Reliance, que inicialmente começaram com um produto, mas se expandiram em segmentos completamente não relacionados, introduzindo novos produtos ou seus próprios produtos. A Tata, por exemplo, tem presença em aço, motores e agora no varejo.
No entanto, Diversificação deve ser tomada como uma última opção e deve ser adotada somente quando a empresa é muito forte financeiramente. Como visto nas duas estratégias acima, se o produto ou o mercado mudar, a empresa precisa fazer alguns investimentos pesados ​​para ter sucesso. No caso da Diversificação, tanto o produto quanto o mercado são novos e, portanto, a quantidade de investimento necessária seria alta, aumentando assim consideravelmente o fator de risco. Portanto, vemos grupos maiores com bolsos profundos e várias SBU's realmente usando o processo de diversificação.
Assim, dependendo do seu produto e da base de clientes existente, você pode decidir em qual quadrante você se enquadra na matriz Ansoff. Depois de conhecer sua posição, a matriz Ansoff também descreve o tipo certo de estratégia a ser adotada. A matriz Ansoff é especialmente útil para organizações de vários produtos ou organizações que planejam aumentar sua participação no mercado.